데스크 분석/ 북미항로 ‘틈새시장’ 공략하는 니치선사들

북미항로의 운송시장 강세가 니치선사의 저운임서비스 등장시켜

북미항로 운송시장은 2년전인 2009년에는 물량감소와 운임하락을 동시에 겪으며 시장이 붕괴됐으나 2010년에는 시장의 회복국면에서 틈새서비스업자들에게까지 인기있는 항로로 부각했다. 지난해 북미항로에서 활약한 틈새서비스 선사들은 보다 작은 규모의 선박을 배선하고 터미널의 기항지 수를 최소화하며 port-to port 서비스를 제공한 소형선사들이다.

그들의 일부는 ‘빠른 운송(fast transit)'을 경쟁력으로 삼았고, 또다른 일부는 대부분의 글로벌 멀티항로의 경쟁선사들과 마찬가지로 ‘감속운항(slow steam)’을 제공했다. 이렇게 운송기간에 있어서는 서로 다른 특징을 보이고 있지만, 그들 모두 ‘고객서비스’와 ‘안정적인 스케줄'을 영업의 핵심 포인트로 삼고 있다는 공통점을 가지고 있다. 니치서비스는복잡하고 긴 거리에, 다수의 항만기항과 복합운송, 포스트파나막스급 선형을 서비스에 이용하는 대부분의 글로벌서비스업자들과 비교되는 항로의 단순화와 비교적 작은 규모의 선박배선, 빠른 운송등의 서비스를 강점으로 내걸고 북미항로 운송시장에 진출했다.

2010년 니치서비스 신설 또는 확대
신규 니치서비스들은 지난해 새로 시작되었거나 확대되었으며, 이중 주목할만한 서비스는 오슬로(노르웨이)에 기반을 둔 TCC(The Containership Company)가 개시한 ‘거룡(Great Dragon)'이라는 이름의 서비스로 2010년 4월 개시했다. TCC는 북미항로에 2,600-2,800teu급 컨선박 5척을 배선해 중국의 상해 북서부 인근의 타이창(Taicang)터미널과 미국의 로스앤젤리스/롱비치항만 연계하는 직기항서비스를 제공하고 있다. 동사는 ’주름없는(no frill)' 서비스를 주창하며 북미항로의 뉴커머로 등장했다. TCC는 지난해 11월 15일 청도서비스를 추가로 개시했으며, 청도-로스앤젤리스 구간의 운송기간이 14일이면 가능하다고 밝혔다.

북미항로에 진입한 또다른 신규 니치서비스업체는 중국의 신생선사인 Hainan PO Shipping과 미국에 본사를 둔 Horizen Lines로 지난해 12월 13일 첫 북미항로서비스를 개시했다. Horizen Lines는 미국의 주요 연안선사이자 미국내 복합운송물류업체로서 20척의 컨테이너선대로 미국과 알레스카, 하와이, 괌, 미크로네시아 등지를 잇는 해상운송서비스를 제공해온 물류기업이다. 2010년 12월 13일 태평양을 횡단하는 장기항로 운송서비스를 개시한 동사는 로스앤젤레스-오클랜드-괌-닝보-상해-로스앤젤리스를 서비스 루트로 한 FSX(Five Star Express)를 통해 2,824teu급 컨테이너선박 5척을 배선하고 있다. Horizen Lines가 쟁쟁한 글로벌선사들의 경쟁의 주 무대인 북미항로 운송서비스에 진입한 배경은 금융위기이후 전통적인 글로벌선사들이 비용절감과 녹색해운의 기치아래 감속운항을 단행하고 있는 가운데, ‘안정된 빠른’ 서비스를 요구하는 미국화주들이 생겨나면서 이에 부합하는 틈새시장이 생겨난 때문으로 보인다. 실제 동사는 미국 수입화주들의 수요인 ‘빠르고 안정된’ 서비스를 태평양횡단 구간은 물론 자사의 미국내륙운송망과 시스템으로 통해 충족시킬 경쟁력을 갖추고 있으며, 상해-로스앤젤리스 구간의 운송기간이 11일이면 가능하다고 발표했다.

미국 연안선사들 ‘빠르고 안정된’서비스 니즈부합
역시 미국의 연안선사인 Matson도 중국과 미국의 롱비치항만 간의 직기항서비스를 강화하고 나섰다. 동사가 서비스하는 구간은 홍콩-센젠-상해-미국으로, CLX(Longbeach Express Service)의 두 번째 노선으로 알려져 있다. Matson이 중국-미국 간의 북미항로 서비스를 개시한 것은 2006년이며 당시 CLX 첫서비스가 시작되었다. 동사 역시 미국내륙서비스가 가능한 통합물류기업으로 ‘빠른 정시(fast on-time)’ 서비스를 표방하고 있다. 동사는 미국화주들이 요구하는 SCM(공급체인) 측면의 중국과 미국 내륙간의 신속하고 안정적인 스케쥴을 제공한다는 서비스방침을 강조하고 있다.

Hainan PO Shipping는 중국 양푸(Yangpu)지역의 경제활성화를 위해 설립된 국영선사로서, 처음에는 중국과 오스트레일리아간 주간서비스로 해상운송서비스를 시작했으며 지난해 8월 홍콩-얀티안-시아멘-닝보-상해-롱비치 구간 서비스를 시작하며 북미항로 운송시장에 발을 들여놓았다. 이후 동사는 미국의 서비스 기항지로 오클랜드항을 추가한 것으로 전해진다.

북미항로에서 이렇게 니치서비스가 작은 붐을 일으키고 있는 이유는 무엇일까? 외견상 그 주요 요인은 ‘비용절감’과 ‘세계경제의 침체상황’이다. 니치서비스업체의 한 고위관계자는 “세계 경기침체가 니치선사들에게는 기회를 제공했다”고 말했다. 대형 정기선분야 선사들이 제공하고 있는 서비스가 너무 복잡해서 비용을 조절하기에 어려움이 있음을 발견하고 이를 틈새시장으로 공략하고 있다는 얘기이다. 또다른 요인은 운송시장이 가파른 회복국면에서 가용선복의 부족상황이 맞물리면서 북미항로 시장진입의 여지를 만들어준 ‘타이밍’이다.

런던에 소재한 한 연구기관에 따르면, 니치선사의 저운임서비스는 통상 시장이 강세인 시기에 생겨났다. 관건은 이들 니치선사들이 과연 그 ‘시장의 기회’를 붙잡을 수 있느냐와 불충분한 선복시장에서 발생하는 갭(gap)을 충족시켜줄 수 있느냐이다. 일반적으로 매우 약빠른 (또는 기민한) 니치 선사들은 메이져선사들의 전략에 탄력적으로 대응하면서 수익을 얻을 수 있다. 메이저선사들이 슬롯과 컨테이너장비 등 선복의 조절을 도모하는 상황에서 니치선사들이 늘게 되는데 금융위기이후 회복추세에서 그러한 상황이 전개된 것이다.

또한 2010년에 너무 많은 신규 니치서비스가 생겨났고, 또한 시장의 유동성에 힘입어 지속적으로 서비스확장이 이루어진 것은 시장의 선복 유동성에 힘입었다. 20년전에는 컨테이너선박이 부족했지만, 현재는 사용 가능한 컨테이너선복이 풍부하다. 특히 3,000-5,000teu급 규모의 컨선박의 가용율이 높은 상황이다. 이는 신규 서비스를 개시하는데 대형정기선 선사가 굳이 필요치 않다는 것을 의미한다.

소형선 배선강점 기민성+소형선 활용+주요항만 기항
현재 북미항로의 니치선사들이 주로 배선하고 있는 소형선박(2,000-5,000teu급)을 이용하는 강점은 '운항의 기민성'과 '소형선박의 활용성'이며, ‘주요 지역항의 기항’을 꼽을 수 있다. TCC의 경우 글로벌선사들의 단골항인 중국의 상해보다는 양쯔강 델타에 있는 타이창항만을 선택했다. 동사는 항상 제조산업 지역의 인근에 위치하면서 다소 '국외자(on the outside)' 지위에 있는 항만들을 물색한다고 밝힌 바 있다. 실제로 타이창은 Jiangsu Province의 거대 생산지역으로서 접근성이 상해와 같은 인근항만들보다도 가까운 거리에 위치해있다.

5,000teu급 컨선까지 수용 가능한 타이창항만 기항은 동사의 고객서비스가 토탈코스트를 절감시켜줄 수 있다는 것을 의미한다. 동사의 기본해상화물운임은 시장수준이지만, 타이창이 지앙수 산업지역과 근접해 있어 트럭킹 비용이 상해항을 이용한 경우보다 저렴하기 때문에 이용화주들은 ‘낮은 육상운송비용’을 통해 비용절감 효과를 얻을 수 있다.

이에대해 관련업계는 “비용절감 요인은 현재 다른 경쟁선사들에 의해 효과가 떨어져 있는 상황”이라며 “워낙 시장이 방대하기 때문에 니치선사들이 좀더 작은 부문에서 서비스를 제공할 여지는 상존하고 있다”고 전한다. 그러나 물동량이 좀더 줄어들 경우 대형선박을 통한 규모의 경제를 실현하지 않고는 니치선사들의 운항비용은 점차 높아질 수 있다.

화주들이 니치서비스에 이끌리는 매력은 안정성과 고객서비스에 대한 보다 나은 평판들이다. 니치서비스는 한 항로에서 기항지 수가 적고 운항선사의 규모가 작아서 니치선사들의 ‘적기에 안정적(timely and reliable)' 서비스를 가능하게 하고 있다는 평판이다.

미국의 니치선사 측은 작은 규모의 선박은 남 캘리포니아에 도착한 선박의 모든 컨테이너에
대해 선적과 양하가 빠르기 때문에 고객에게 익일(翌日) 화물 유효성(abilability)을 제공할 수 있다고 그들의 서비스강점을 설명하고 있다. 이렇게 신속한 양하는 니치선사의 태평양횡단노선의 고객들에게 도움을 주고 있다.

미서안서 밤새하역 미국내 익일배달 가능
실제 Horizon Lines은 미서안에서 밤새 하역작업을 해서 화주가 다음날 화물을 받을 수 있도록 서비스하고 있다고 밝혔다. 이에반해 대형선박들은 터미널에서 하역하는데 약 36-48시간 가량이 소요되고 있다.

동사는 새로운 서비스가 중국의 다른 항만들보다 상해와 닝보에 집중되는 이유도 서비스가 안정적이고 지연사례가 적기 때문이라고 설명한다. 동사의 신규 서비스는 기존의 Horizon서비스와 대조를 이룬다. 기존서비스는 센젠과 시아멘, 카오슝을 서비스하는, 머스크와 스페이스 챠터 협정을 맺은 가운데 진행되고 있으며, 이는 신규 서비스 개시와 함께 중단할 것으로 알려졌다.

동사의 니치서비스는 고객의 요구에 귀기울임으로써 얻어낸 결과라고 말한다. 시장이 원하는 요구를 귀담아듣지 않았다면 중국의 또다른 항만 연계 서비스에서도 슬롯챠터 서비스를 추가했을 것이지만, 빠른 서비스를 원하는 화주들의 요구를 수용해 내놓은 신규 틈새서비스는 거리상으로 750항해마일을 단축시켰고, 이는 운송기간의 단축을 실현시켰다.

Horizon Lines의 태평양횡단서비스는 안정적인 스케줄, 신속한 서비스(감속운항추세와 대비), 수준높은 서비스 등 고객의 니즈에 부합하는 3가지의 서비스에 역점을 두었다.

해운전문 리서치기관에서도 이들 니치선사들의 서비스포인트는 보다 향상된 고객서비스라고 진단하고 있다. 니치서비스는 대형선사들에 의해 제공되는 집단적이고 개성 없는 서비스보다 화주들에게 더 개별적으로 특화되어 있어 편안함과 안정감을 가져다 주고 있다는 설명이다. 일종의 맞춤형 서비스를 제공하고 있다는 것.

모든 니치선사들이 그런 것은 아니지만, 니치서비스에 대한 또다른 기대는 신속한 운송기간이다. 특히 미국선사인 Matson과 Horizon 서비스가 특화되어 있다. 하와이나 괌의 시간에 민감한 신선식품및 음식물 사업은 Matson의 운송서비스에 대한 의존도가 매우 높다. 매슨의 이러한 서비스 습관은 태평양횡단 운송에서도 ‘신속한 운송(시간)’과 ‘정시(on-time) 도착’ 서비스를 자연스럽게 실현하도록 했다고 회사측은 밝히고 있다. 바로 이 대목이 전통적인 선사들의 네트워크와 다른 차별점이다. 운송기간이 신속해지면 주문의 시기가 상대적으로 늦어도 되고 이로써 그다지 많지 않은 인벤토리를 운송할 수 있기 때문에 현재와 같은 불확실한 경제상황에서 특히 중요한 역할을 하고 있는 것으로 회사측은 자평하고 있다. 실제 화주들의 반응도 이들 니치선사 이용으로 얻는 핵심 이점은 ‘빠른 운송기간’이라고 꼽고 있음이 드러났다.

미국의 한 운송전문가는 항공화물을 이용할 정도로 긴급한 시간을 요하지는 않지만 좀더 빠른 운송이 필요한 화물을 가지고 있을 때 ‘특화된 신속한 해상운송서비스’는 적합한 운송 솔루션이 될 수 있다고 말한다. 미국의 화주들이 모든 화물의 해상운송에 니치서비스를 이용하지는 않는다. 특별히 빠른 운송이 필요한 화물의 경우에 그에 맞는 니치서비스를 고려하고 선택하고 있는 것으로 분석된다.

태평양횡단 운송시장에서 니치서비스가 특정부분에서 매력이 있는 것만은 의심할 여지가 없지만, 모든 부분에서 그러한 것도 아니다. 세계적인 포워딩업체인 K사는 그들의 물량이 너무 크기 때문에 니치서비스를 이용하지 않는다고 밝히며, 대량의 화물을 수용할 수 있으면서 인터모달서비스를 제공할 수 있는 글로벌선사가 필요하다고 덧붙였다. 이는 대량화물의 운송에는 여전히 글로벌 전통선사들의 서비스가 적합하다는 사실을 말해준다.

Horizon는 하와이와 괌서비스의 고객들을 위한 컨테이너서비스용으로 북미서안에서 시키고와 달라스, 캔자스호 컨테이너화물을 운송할 수 있는 인터모달서비스를 함께 제공하는 사례이다.

그러나 해운전문가들은 이러한 니치서비스가 글로벌 선사들의 시장점유율을 위협할 정도는 아니라고 진단하고 있다. 이들 니치선사는 경기가 좋을 때는 번성하는 반면, 대형선사들이 경기침체기를 극복해나가는 저력은 미흡하다는 지적이다. 니치선사들은 경기침체기에 대형선사로 진화하든지, 대형선사에게 흡수되던지, 아니면 사라질 수 있다. 시장상황이 악화될 때, 니치선사들은 전통적인 대형선사들이 어려움을 헤쳐나가는 것처럼 오랜기간 버티지 못하고 서비스를 철수하는 경향이 있다. 실제로 니치선사인 US Lines는 2007년 CMA CGM에 흡수된 사례가 있다. 이에 비해 대형선사들의 잇점은 탄력적이며, 호*불황의 어떠한 시장상황에도 서비스를 계속한다는 것이다.

드루어리 자료에 따르면, 태평양횡단서비스를 제공하는 현재의 니치선사들의 시장점유율은 Matson이 2%, Po Shipping 1%, TCC 1%, Westwood Shipping 0.5%정도이다. 이들이 차지하는 시장점유율은 세계 최대선사인 Maersk가 약 9% 점유율을 차지하고 있는 것과 비교하면 그 비중을 가늠할 수 있다.

해운전문가들은 니치선사들은 글로벌선사들처럼 글로벌 쉐어를 가져가지는 않을 것으로 보면서도, 산업간의 결합과 경제요인에 화주의 진화하는 니즈가 더해지면, 일정한 영역에서 니치서비스에 대한 수요경향은 더욱 강화되고 점점더 확대될 가능성이 있다고 내다보고 있다. 해운업계가 니치서비스를 주목해야하는 이유가 여기에 있다.

<2010년 태평양횡단항로에서 시작 또는 확대된 니치서비스>
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선사 / 서비스 / 배선선박 / 기항지
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TCC / Great Dragon/ 3,000teu*4/ 타이창-닝보-LA
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Matson/ CLX / 2,066teu*5 / 시아멘-닝보-상해-홍콩-센젠-롱비치
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Po&TS Lines/ CAE Express / 3,000teu*5 / 홍콩-얀티안-닝보-상해-롱비치-홍콩
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Horison/ Five Star Expresss/ 2,824teu*5 / 닝보-상해-LA-오클랜드-괌-닝보
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